NO basta “ofrecer cursos”…hay que “vender VALOR”

En mi constante peregrinar por distintas firmas de toda América Latina como consultor en Capacitación he escuchado en reiteradas ocasiones por parte de Responsables de RRHH, Jefes de Capacitación, etc. la frase: “nos cuesta mucho juntar un buen número de asistentes”, “la gente es así, es muy informal. Te dicen que vienen y después no aparecen”, “necesitamos un tema que sea fuerte, convocante”, “se necesita mucho esta información, pero los jefes no nos mandan la gente, para no tener que cubrir el bache”, “te mande uno y él después se encarga de retransmitirlo al resto del equipo” y así podría seguir enumerando un sinfín de comentarios similares que todos a esta altura conocemos muy bien.

Ahora reflexionando un poco sobre este tema podemos ver que el problema muchas veces no radica en el tema en sí, o en el contenido de la actividad de capacitación, sino radica, a mi modesto entender, en algo mucho mas profundo como es la PERCEPCION DE VALOR que tiene la gente de esa actividad de capacitación, y es hacia allí adonde quisiera apuntar mis comentarios.

 

“Hoy en día todos sabemos que para lograr el éxito y la diferenciación competitiva en las empresas es extremadamente necesario gestionar adecuadamente el Capital Intelectual de las organizaciones. El talento, la creatividad, inteligencia, aspiraciones y motivaciones del personal, enmarcados dentro de una cultura organizacional deben ser las herramientas que nos permitan responder cada vez con mayor celeridad a los cambiantes requerimientos del mundo moderno.”

 

Suena bien, verdad? Y sinceramente creo que la gran mayoría de nosotros adhiere fehacientemente a esta declaración, ahora, cuando tratamos de bajar esto a la realidad nos encontramos con ciertos, llamémosles “gaps” entre dicha declaración y su aplicación. Como siempre, no creo que sea algo que se hace adrede sino más bien algo que se desprende de la constante complejización que van sufriendo nuestras actividades dentro de las organizaciones.

 

De la declaración mencionada anteriormente me gustaría centrarme en un aspecto que pasa casi inadvertido frente a tanta palabra políticamente correcta y que, creo, es el sustento práctico de todo lo demás. Al leer la frase “gestionar adecuadamente” me pregunto y repregunto ¿Qué se entiende por gestionar adecuadamente? Es hacer una buena detección de necesidades?, es administrar correctamente los presupuestos?, es contratar a los mejores consultores?, es buscar permanentemente nuevas herramientas, dinámicas y recursos pedagógicos? es medir los opiniones, la transferencia a la tarea, el ROI, etc? Seguramente es esto y mucho más, pero hoy quiero detenerme en algo que, por sencillo, muchas veces se nos pasa de largo y hace que todo esas importantísimas actividades de desarmen como un castillo de naipes.

La forma en que le comunicamos a la gente las actividades de capacitación es, seguramente un aspecto crucial en esto de gestionar adecuadamente la capacitación dentro de la empresa. La pregunta a reflexionar podría ser: ¿Nos limitamos solamente a OFRECER los cursos y programas de capacitación a empleados o los VENDEMOS internamente? Creo que diferencia es abismal y que lejos de ser un juego de palabras es un posicionamiento interno estratégico y cuasi-filosófico que impacta directamente en toda la aplicación del Plan de Capacitación Anual.

 

Muchas veces me he encontrado con personas que me dicen “Ah! fue un éxito porque les dije a los jefes que es O-B-L-I-G-A-T-O-R-I-O que asistan” y yo pensaba ¿Si es obligatorio adonde esta el éxito? Como instructor mido el éxito de mis cursos cuando muchos se me acercan al finalizar la actividad y me dicen “esto realmente me ayuda a hacer mejor mi trabajo” o “me dejaste pesando, lo voy a aplicar” o frases similares, pero no me quiero alejar del tema principal y si quiero centrarme en afirmar que si una actividad es de asistencia obligatoria no es un exitosa, y si no es un éxito debemos sentarnos a pensar en que fallamos, y que deberíamos cambiar para la próxima ocasión; en lugar de ponernos a pontificar sobre lo informal, impuntual, apática -y demás descalificaciones que regularmente se escuchan por ahí-, que es la gente, no es así? Ahora el tema no es nada sencillo, es verdad.

 

Creo tener la respuesta, al menos ensayo una posible solución, al problema. La palabra es VALOR. Esta pequeña, simple y multidimensional palabra la utilizo muchísimo en nuestros cursos a vendedores en donde les enseñamos a pelear con el precio y con la apatía del cliente, y si hacemos un muy simple paralelismo encontraremos que nosotros como responsables de la gestión de RRHH también debemos hacer ese elemental pero nada fácil ejercicio de no hablar en características sino en beneficios, – por si alguien a esta altura no tiene en claro la diferencia entre ambos conceptos podemos sintetizarlo diciendo que las características son las cualidades propias del producto o servicio y los beneficios el impacto que esas cualidades tiene en el publico objetivo- y ese concepto reforzarlo fuertemente en la comunicación interna de las actividades.

 

Deberíamos volver a la noción de VALOR. Ahora entre las miles de millones de aproximaciones que existen al concepto de VALOR, elegí una sumamente interesante que reza que el “El valor es la cualidad de preferencia asignada a un objeto en virtud de una relación entre fines y medios en la acción.” -VI COLOQUIO DE INVESTIGACIÓN DEL DOCTORADO EN ANTROPOLOGÍA en la Escuela Nacional de Antropología e Historia -ENAH-, México. Basándonos en dicho concepto podríamos decir que el éxito o el fracaso de la actividad de Capacitación radicará en el hecho de que la persona perciba claramente obtener el mayor BENEFICIO con el menor ESFUERZO.

 

Ahora bien, si el éxito depende de la percepción de la gente, indirectamente lo que también estoy diciendo es que todo dependerá también de la forma en que lo comuniquemos. No estoy hablando de los canales que utilicemos sino del lenguaje, del estilo con el que vistamos nuestro mensaje. La forma en que vistamos nuestro mensaje será la clave del éxito de nuestra convocatoria y para esto yo descreo de las recetas mágicas, pero si creo en grandes lineamientos generales que puedan hacernos repensar la forma de llegar nuestro target. ¡Es hora de ponernos el sombrero de VENDEDORES DE CAPACITACION dentro de la empresa!

 

Estas ideas que ya han generado alguna resistencia en algunos colegas y me han regalado interesantísimas y fructíferas charlas, hoy me arriesgo a proponerlas e invito al menos a intentarlo… todo sea por tener una asistencia creciente y sostenida de nuestros cursos de capacitación, lo cual estoy seguro ayudará a fortalecer el rol de los Jefes de Capacitación y Responsables de RRHH de las empresas y las áreas correspondientes.

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2 respuestas a “NO basta “ofrecer cursos”…hay que “vender VALOR”

    • eduosz 21 junio, 2015 / 16:58

      Gracias Rafael un abrazo grande! y Gracias por tu comentario

      Me gusta

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