¿Cómo vender una idea internamente en la empresa?

Muchas personas que trabajan en una organización dicen en algún momento de su vida: “¡tengo una idea genial!”.
Pero sólo una ínfima minoría es capaz de vehiculizar su idea, estructurarla como una propuesta dentro de la empresa y disfrutar de la profunda satisfacción que ello supone.

La mayoría dice: “Sí pero acá en esta empresa esto no se puede hacer”, “La presenté pero no prendió”, o “Mejor no la presento, a ver si me la roban”.

Confiando en poder echar un poco de luz sobre tan desesperanzadora realidad, reflexionemos sobre una antiquísima máxima que une tanto a los comerciales como a marketineros y que reza: “no hay producto que se venda solo”.

Los primeros dirán que se necesita imperiosamente las artes de un profesional de las ventas. Los segundos, que se requiere un atractivo “packaging” y una frondosa actividad promocional.

En efecto, si al momento de presentar nuestra idea no logramos “vender” el proyecto, todo estará acabado antes de comenzar.

Entonces, ¿cómo presentar la propuesta de una forma demoledoramente convincente? ¿Cómo lograr que el interlocutor sienta que está frente a una gran oportunidad? ¿Y cómo lograrlo en el menor tiempo posible?

Algunos autores sostienen que es fundamental transmitir el mensaje en la menor cantidad de palabras posibles. Para esto, hasta se han generado creativas dinámicas de entrenamiento como la de contar un proyecto en el trayecto que dura un viaje en ascensor entre la planta baja y el décimo piso.

En mi opinión, para presentar un proyecto de manera “demoledoramente convincente” no se necesita casi ninguna palabra. Lo que se necesitan son números que reflejen cabalmente CUANTO dinero ganará la persona que escucha la propuesta.

Para lograr una comunicación de la idea tan definitoria hay algunos puntos a tener en cuenta a la hora de preparar el PowerPoint de presentación.

  • Resumen ejecutivo: Presentar la idea en un máximo de 5 frases cortas, eligiendo cuidadosamente cada palabra.

  • Descripción del producto o servicio y su valor distintivo: Aquí se trata de contar qué tiene “de diferente” la propuesta.

  • Mercado potencial y competidores: ¿Quiénes son los clientes a los que apuntamos con la idea? ¿Quiénes son los competidores que intentarán copiarnos?

  • Modelo de negocio y plan financiero: Números, números y más números. Un número vale por mil palabras.

  • Equipo, organización y recursos necesarios: En las organizaciones, menos es más. Si pedimos mucho, el riesgo será alto. Y serán menores las probabilidades de que nuestro proyecto sea aprobado.

  • Estado de desarrollo y plan de implementación: Es preferible decir que los plazos serán algo más largos que los reales. Así no tendremos que sentir la presión de los inversionistas esperando ganar el dinero prometido en el primer chart de nuestro PPT.

  • Principales riesgos y estrategias de salida: Para que alguien quiera entrar, tendremos que mostrarle la salida.

En definitiva, como en todo plan de negocios, el objetivo es captar el interés de posibles inversores. Cientos de ideas brillantes fracasan por ser presentadas de manera poco convincente.

Dicen que una persona necesita 10 segundos para formase una impresión sobre la otra, y toda una vida para cambiarla. Aprovechemos al máximo esos 10 segundos. Pueden cambiarnos la vida.

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Capacitación a Clientes: La Capacitación como una herramienta de Marketing

Hoy en día nadie pone en duda que las empresas que no orientan sus estrategias al cliente están condenadas al fracaso. Los clientes están sumamente acostumbrados a recibir promociones, piezas de Marketing Directo, cupones de descuento, newsletters, muestras gratis, descuentos, y un sinfín de elementos que reflejan una estrategia basada en incentivar el consumo y el uso de los productos y servicios ofrecidos por las empresas, pero… ¿Qué pasa con la Capacitación?

 ¿Por qué la Capacitación no puede ser parte de esta estrategia? Si de lo que se trata es de que los clientes conozcan nuestros productos y servicios para que puedan utilizarlos al máximo de sus posibilidades y así lograr los 2 objetivos más importantes de una empresa como lo son el incrementar la rentabilidad promedio por producto y por usuario y fidelizar la cartera de clientes, nadie mejor que los expertos en Capacitación para desarrollar esta nueva estrategia de negocios. Cobra fuerza así un concepto que se está empezando a desarrollar rápidamente en algunas empresas como lo es “La Capacitación a Clientes”.

Como ejemplo se puede citar el caso de una empresa automotriz que comercializa una gama de productos de alta calidad y prestaciones muy específicas y que desarrolló un Programa de Capacitación a Clientes mediante el cual se les brindan nociones de manejo extremo en la cual se ponen en juego todas las funciones que trae el vehículo que el cliente acaba de comprar. Otro ejemplo puede ser el de MasterCard que capacita a los comercios sobre las normas de aceptación de sus productos en pos de evitarles a los comerciantes las complicaciones que se derivan del uso fraudulento de las tarjetas de crédito.

En todos los casos lo que se busca es relacionar la actividad de Capacitación a la estrategia comercial de la compañía a fin de poder dotarla de resultados medibles y cuantificables relacionada con el “core business” de la empresa, lo que trae aparejada una mayor exposición de la actividad y de los que la llevan adelante.

Como oposición a los casos antes mencionados podemos preguntarnos ¿Qué hubiese pasado si los clientes de los bancos hubiesen sido capacitados durante estos últimos años sobre todos los instrumentos financieros de que disponían para mover los fondos de sus cuentas sin necesidad de retirar efectivo (utilización de cheques de mostrador, transferencias interbancarias, tarjetas de débito, utilización de cajeros automáticos, etc.)? Seguramente si se hubiese utilizado la Capacitación a Clientes en forma preventiva y a través de un programa sostenido en el tiempo esta “bancarización de shock” que ha dispuesto el Gobierno en las últimas semanas no hubiese generado el caos que generó, provocando costos directos e indirectos muchos más altos para los bancos que los que les hubiese insumido el desarrollo de un “Programa de Capacitación a Clientes”. Nunca es tarde para empezar…

¿Cómo llevar adelante rápidamente un Programa de Capacitación a Clientes? En principio podemos utilizar herramientas como el e-learning, ya que desde su creación está pensado para distribuir contenidos a grandes cantidades de personas, dispersos geográficamente, en un corto plazo de tiempo y a costos razonables, todas particularidades que podemos encontrar en esta nueva tipología de “alumnos/clientes”. Otra herramienta de Capacitación a Distancia, como pueden ser los CBT autoasistidos, son canales de distribución de información válidos a la hora de responder los objetivos de la Capacitación a Clientes, para permitirles a nuestros clientes aprender a su propio ritmo, en el momento del día que lo desee y asignándole el tiempo que él considere necesario.
Por último, claro está, contamos con las tradicionales reuniones presenciales en los cuales un representante del banco (especialmente entrenado) tendrá la responsabilidad de hacer conocer a los clientes toda la potencialidad y la funcionalidad del producto o servicio que acaba de adquirir. Esta última opción es ciertamente compleja ya que tiene altos costos asociados y dependemos de la buena predisposición y el tiempo (algo muy escaso en la actualidad) de nuestros clientes para que puedan movilizarse hasta el lugar en donde se dictará la charla.

En definitiva la Capacitación a Clientes puede ser una oportunidad excelente y un extenso campo de desarrollo profesional para todos aquellos que nos especializamos en las actividades educativas en las empresas y que queremos que la Capacitación vaya ganando importancia dentro de la variada gama de actividades que se desarrollan dentro de una empresa.Imagen